Mercadeo para servicios profesionales (caso de abogados y médicos)

Sin lugar a dudas, una de las mayores carencias en la formación universitaria profesional es la de aprender a comercializar los servicios relacionados a la carrera, una vez se está en ejercicio de la labor. Durante el estudio, muchas materias se ocupan de lo referente a la práctica misma y el conocimiento necesario, incluso algunas complementarias al saber profesional o en aspectos de forma; pero en muy raras oportunidades existe un esfuerzo destinado a enseñar a los jóvenes sobre cómo deberían mercadear y vender sus servicios profesionales en el futuro.

Partiendo de la premisa anterior, comprendemos mejor cómo prestantes abogados o renombrados médicos logran clientes (o pacientes) exclusivamente mediante recomendaciones, reconocimiento propio del sector o cualquier otro escenario del denominado “mercado natural”, pero rara vez vemos estrategias de marketing bien estructuradas, procesos de calificación, seguimiento y cierre comercial. Sin embargo, esta falencia general de los prestadores de servicios profesionales ha hecho que en la actualidad, se pueda convertir en una gran oportunidad para los nuevos talentos que han explorado diversas fronteras para lograr más clientes.

Para muchos profesionales, como médicos o abogados, es innecesario o incluso descabellado tener presencia en redes sociales, contar con una página web, un blog alimentado constantemente o pagar por aparecer en la búsqueda de Google, pues no les parece relevante para lograr nuevos y mejores clientes. Aquí hace su aparición ese precepto popular que reza: “así he logrado llegar donde estoy y no es necesario cambiar”, y la realidad es que ¡por supuesto es necesario cambiar!; adecuarse a un nuevo entorno con mayor competencia, clientes mejor informados que buscan (generalmente en medios digitales) explorar el servicio que están buscando para tomar la mejor decisión, hacen necesaria una adaptación inmediata.

El mundo ha cambiado, la llamada transformación digital abarca todos los aspectos de nuestra vida y, sobre todo, de nuestra manera de contratar o comprar. Por ejemplo, antes de realizarse algún procedimiento o consulta, un paciente buscará informarse sobre los riesgos, novedades, investigaciones y referencias del mismo, así como qué profesionales pueden estar mejor capacitados o contar con tecnología de punta y una ubicación asequible. Cualquier médico que no esté gestionando contenido relevante a sus servicios, que no esté bien ubicado en buscadores o sin información de sus servicios en redes, no será parte del análisis de ese potencial paciente.  

Igualmente un abogado que no sea visible en el mundo virtual, que no genere contenido que haga sobresalir su conocimiento y experticia, no será objeto de revisión como posible profesional a contratar por aquellos interesados.

Ni hablar de aquellos clientes que pueden estar necesitando los servicios profesionales y ni siquiera son conscientes de ello.

Entonces, ¿cómo hacer visible los servicios profesionales?

La clave está en estructurar una estrategia de marketing y ventas bien fundamentada, buscar apoyo de consultores especializados en la rama que den indicaciones del camino adecuado a seguir.

Contar con una página web bien estructurada, funcional y posicionada también es vital. Al apalancarla en la creación de contenido escrito relevante, original y constante, que expongan el conocimiento y experiencia del profesional, harán que internet funcione como la vitrina principal para lograr nuevos clientes (el 92% de las personas buscan la información que necesitan en internet) e incrementar los ingresos.

¿Y las redes sociales?

Hagamos una analogía: Internet es el centro comercial más grande del mundo y nuestra página web es el local, uno que nos esmeramos en mantener bien presentado y atractivo para los posibles clientes. Aun así, es un lugar tan grande que es difícil que encuentren nuestro local, por lo que recurrimos a los “mapas de ubicación”, aquellas estaciones que indican a los visitantes dónde encuentran los locales por dependencias que les interesan: esto sería como nuestro posicionamiento en Google (esto sería capturar demanda).

Así pues, las redes sociales vendrían siendo nuestra vitrina, aquella muestra de nuestro local que busca atraer visitantes curiosos que están pasando por allí. Y aunque estos visitantes solo fueron a comer un helado o dar un paseo, al ver ese producto atractivo se interesan en ingresar (lo que sería generar demanda).

Todos los usuarios que tienen las redes sociales (ej. Facebook cuenta con un 98% de todos los usuarios de internet) o, en nuestra analogía, que visitan las vitrinas del centro comercial, podrán ver algo del contenido que pueden recibir con nuestros servicios.

En conclusión

Tener una adecuada presencia en los medios digitales, apalancarla en estrategias de contenido (inbound marketing), estructurar una estrategia de marketing efectiva, analizar la data y apoyarse en profesionales (ej. agencia de marketing digital) hará que los servicios profesionales tengan una visibilidad mucho mayor, incluso bien segmentada, con visitantes de valor que podrán convertirse en nuevos clientes o pacientes.

Autor: MT Agencia

Fecha: Aug 3, 2020