¿Qué son los embudos de marketing y cómo implementarlos?

Seguro en algún momento has escuchado el término embudos de marketing, embudos de venta o de conversión; incluso habrás implementado algunos sin saberlo.

Pero ¿qué son? y ¿cómo se implementan? Esas son las respuestas que intentaremos dar en este artículo. Pero antes de iniciar, ¿a quién le puede interesar este texto? A todos aquellos que tengan alguna relación con la gestión de mercadeo o ventas de cualquier tipo de compañía, incluso su diseño será expuesto no solo para el entorno digital, pues éste debe abarcar cualquier ámbito de adquisición de prospectos y clientes.

Ahora bien, entremos en materia:

¿Qué son los embudos de marketing?

Iniciemos pensando en la forma tradicional del embudo, esa herramienta que se utiliza normalmente para traspasar líquidos y recibir una fuente mayor por un extremo y reducirla a una menor en el otro. Pues bien, esto también es aplicable a los flujos o procesos de adquisición de clientes, donde en un extremo ingresan un mayor número de "visitantes" (si en terminología digital hablamos cuando nos referimos, por ejemplo, a quienes ingresaron a nuestra web o red social como primera vitrina de aproximación) y van reduciéndose en cantidad a medida que avanzan por diferentes pasos hasta adquirir nuestro producto o servicio.

¿Claro? Puede que sí puede que no, pero seguro entender el concepto básico es mucho más simple que realmente poderlo implementar con mi cliente potencial.

El embudo de marketing busca impulsar a mi "buyer persona" (cliente objetivo, como ya lo hemos visto) a convertirlo en una oportunidad de venta; esto hará que tenga que ingresar un determinado número de posibles prospectos por el lado superior (parte alta del embudo) e irlos "nutriendo" o "relacionando" con mi marca en la parte media del embudo, hasta llevarlos a la parte baja o final del embudo donde algunos pocos, especialmente bien perfilados, se podrán convertir en clientes reales.

Aquí apareció un nuevo término: etapa del embudo, un concepto que abordaremos con mayor profundidad en artículos posteriores, pero que entenderemos inicialmente así: las etapas son fases del embudo de marketing digital, que de manera general se dividen en tres preceptos: parte alta, parte media y parte baja. La primera corresponderá a la atracción inicial de una audiencia o público específico; la segunda a una relación de aquellos que ingresaron y que se están informando, no solo de mi producto o servicio, sino además de un "dolor" o problema que puedan tener y no conocen bien. Finalmente, la parte baja será donde ya podrán analizar y comparar las virtudes de mi oferta, cómo puede mi producto o servicio solucionar ese "dolor" específico que tiene mi prospecto.

¡Ojo! Algunas veces van a escuchar términos como TOFU, MOFU y DOFU, los cuales hacen referencia a cada una de las tres tapas descritas según sus siglas en inglés, también funnel de marketing (significado en inglés), pero por ahora no compliquemos más el concepto con anglicismos propios del mundo del mercadeo.

Ya tenemos la teoría básica: embudo o funnel es un camino que busca dirigir a un "visitante" a un proceso de compra. Ahora articulemos este concepto con el marketing de contenidos, es decir, el contenido que alimentará al visitante hacia el recorrido que yo busco y, mientras tanto, lo voy conociendo mejor para así mismo poderlo segmentar adecuadamente.

Cualquier campaña de marketing bien estructurada creará un embudo de conversión con un recorrido adecuado para el "lead", para articularlo con el proceso de venta y lograr cumplir un objetivo determinado.

Ahora, ¿cómo lo implemento?

Lo primero es partir de mi cliente objetivo o "buyer persona". Qué contenido podría ser atractivo para atraerlo en primera instancia, luego con mi equipo de ventas puedo estructurar el recorrido donde lo guiaré por un descubrimiento y consideración de mi "solución" (producto o servicio), para que finalmente impulsemos la acción de "contacto final", donde ya querrá escuchar a un asesor comercial, muchas veces para ya resolver dudas finales (si se le nutrió bien). Esto sería lo que también llamamos estrategia de marketing, pues vinculará los canales, recursos y presupuestos que requiere su ejecución.

Recuerda: estos procedimientos pueden ser ejecutados por tu empresa de manera interna, tercerizarlos de manera completa con una agencia de inbound marketing o implementarlo de manera conjunta entre uno y otro, pero lo fundamental es establecer metas claras, contenidos atractivos y mucha creatividad en torno a nuestro cliente.

Somos MT Agencia, somos #RebeldiaInteligente.

Autor: MT Agencia

Fecha: Oct 23, 2020